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Recuperação rápida de receita após a crise: Estratégias para o sucesso

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Recuperação rápida de receita após a crise: Estratégias para o sucesso

Recuperação rápida de receita após a crise: Estratégias para o sucesso

A pandemia COVID-19 alterou as normas sobre varejo, fidelidade à marca e comportamento do consumidor. Isso está criando um enorme desafio e uma rara oportunidade para jogadores ousados ​​acelerarem o crescimento. Velocidade, agilidade e uma nova compreensão dos valores do cliente são as chaves para navegar no próximo normal. Confira neste artigo algumas dicas para ajudar na recuperação rápida de receita após a crise da sua empresa.

COVID-19 continua a ter um efeito de longo alcance na vida das pessoas, famílias e comunidades, bem como na economia global. Em meio à sombria realidade econômica, as empresas em resposta estão focadas em conduzir uma agenda dupla: proteger vidas e meios de subsistência. À medida que a crise continua afetando vidas, as empresas lutam para compreender todo o seu impacto sobre seus negócios e como responder da melhor forma. 

Isso indica que os líderes de marketing e vendas precisam operar simultaneamente em três horizontes: navegando na crise agora, planejando a recuperação e liderando o próximo normal. Este artigo enfocará o segundo horizonte e como as empresas podem acelerar o que fazem e como trabalham para obter receita rapidamente para a recuperação 

Esse elemento de velocidade e agilidade em particular é crucial porque esse desafio que ocorre uma vez em uma geração provavelmente terá um impacto profundo sobre quem ficará de pé quando a crise finalmente diminuir. 

Nesse contexto, não basta capturar receita, tem que acontecer rapidamente. Já estamos vendo os pioneiros colherem recompensas significativas.

Confira a seguir dicas para permitir a recuperação rápida de receita

O que realmente se destaca é como os líderes abordam as atividades necessárias para gerar receita em uma escala que faz a diferença. Os líderes mais eficazes têm um modelo mental construído em torno do SHAPE, uma abordagem com cinco elementos principais:

  • Start-up . A mentalidade de start-up viesa a ação sobre a pesquisa e os testes sobre a análise. Vimos empresas, por exemplo, fazer alocações consideráveis ​​de orçamento de marketing em dias e até horas, e lançar novos negócios de comércio eletrônico em questão de semanas. 
  • Humano no centro. Para impulsionar uma ação rápida, as empresas precisarão repensar seu modelo operacional, construindo-o em torno de como seu pessoal trabalha melhor. Capacitar as pessoas claramente exigirá um novo conjunto de habilidades e capacidades, desde a facilidade com a tecnologia até o trabalho remoto. 
  • A celerar digital, tecnologia e análise. É quase um clichê dizer que a crise se tornou um ponto de inflexão na mudança para o digital, mas as melhores empresas estão agindo rapidamente para aprimorar e expandir seus canais digitais. Eles estão usando análises avançadas para combinar novas e inovadoras fontes de dados, como imagens de satélite, com seus próprios insights para derivar “sinais de recuperação”.
  • Proposta para o cliente. Colocar os clientes no centro dos negócios é um princípio estabelecido há muito tempo, mas os negócios pós-coronavírus precisarão de uma recalibração profunda de como os clientes tomam decisões. 
  • Ecossistemas para conduzir adaptabilidade. As interrupções nas cadeias de abastecimento e nos canais de compra offline tornaram a adaptabilidade crucial não apenas para a sobrevivência, mas para o acesso rápido às oportunidades. No curto prazo, adaptabilidade pode significar como as empresas trabalham com agências e parceiros, mas, no longo prazo, exigirá novas parcerias e colaborações não tradicionais, incluindo fusões e aquisições estratégicas.

Três etapas para começar a recuperação rápida de receita

Capturar receita rapidamente requer uma combinação de ações. O que vai depender da situação de cada empresa. Os melhores desempenhos, no entanto, seguem três etapas com rigor e disciplina:

Identificar e priorizar

Os líderes comerciais precisarão planejar a recuperação com base em uma compreensão clara de seu ponto de partida e nas percepções dos padrões de demanda antes e durante a recuperação. Isso é crucial para saber o que fazer e quando. Identificamos mais de uma dúzia de atividades de marketing e vendas que podem gerar receita rapidamente. Alguns são mais relevantes para empresas B2C, enquanto outros fazem mais sentido para B2Bs.

Depois de identificadas, essas medidas precisam ser rigorosamente avaliadas por seu impacto no EBIT e na capacidade da empresa de executar rapidamente. Isso começa com uma visão clara do mercado e uma previsão cuidadosa da demanda em todos os canais, com base em visões granulares do cliente e dos possíveis cenários econômicos. Isso exigirá uma abordagem mais sofisticada do que as usadas tradicionalmente para desenvolver percepções profundamente granulares. As organizações líderes estão usando modelos analíticos avançados com várias fontes de insights (por exemplo, dados de ponto de venda, pesquisa de consumidor primário, escuta social e tendências de pesquisa online) para prever cenários de crescimento em um nível granular. Mas atenção, este painel de oportunidades precisa ser atualizado continuamente.

As ações precisam acontecer com urgência

Uma vez que existe um mapa granular de atividades priorizadas, as empresas precisam realocar os recursos de forma rápida e decisiva para capturar o crescimento. O foco deve ser o lançamento das iniciativas maiores e mais prontas, seja ajustando os modelos de cobertura de vendas, adaptando os recursos do produto para casos de uso específicos do cliente ou mudando os gastos com marketing para canais de alto desempenho. 

A necessidade de agir com urgência permitiu às empresas realizar coisas incríveis em curtos períodos de tempo que pareceriam impossíveis apenas seis meses antes. Eles demonstraram a agilidade das start-ups, a capacidade de olhar para seus clientes de novas maneiras. Ou seja, um compromisso com as decisões baseadas em dados e um foco implacável na execução iterativa para melhorar continuamente.

Desenvolva um modelo operacional ágil e rápido

Uma maneira importante de acelerar a tomada de decisão é dar às equipes ágeis tarefas altamente focadas e indicadores-chave de desempenho claros. Em vez de esperar por aprovações e contribuições, esses esquadrões ágeis, que devem incluir parceiros de agências, têm a capacidade de tomar suas próprias decisões. Em nosso mundo remoto atual, encontramos pessoas mais capazes e dispostas a adotar métodos ágeis, às vezes por necessidade. Mas também porque estão se acostumando a usar videoconferências para resolver problemas ou tomar decisões rapidamente.

“Ágil” não significa apenas implementar práticas de trabalho iterativas de teste e aprendizado. Significa implementar um novo modelo operacional, construído em torno do cliente e apoiado pelos processos e governança certos. Organizações de vendas ágeis, por exemplo, priorizam continuamente contas e negócios e decidem rapidamente onde investir. Mas isso só é eficaz se houver um plano de crescimento claro e granular desenvolvido por uma equipe multifuncional que, coletivamente, entende como conquistar cada tipo de cliente. Da mesma forma, a rápida tomada de decisão entre vendas locais e unidades de negócios globais e a rápida realocação de recursos entre elas exigem um processo de gerenciamento de fluxo de vendas estável que ambos utilizem.

A resposta rápida da receita não é apenas uma forma de sobreviver à crise. O que as empresas fazem hoje para obter receita rapidamente estabelece a base para o crescimento futuro.

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